Основной покупатель ЭВА-ковриков из Китая? 

Если честно, когда видишь этот вопрос, первое, что приходит в голову — ?ну, конечно, спортзалы и фитнес-центры?. Но это как раз тот случай, когда поверхностный ответ скрывает куда более сложную и интересную картину. Я лет десять занимаюсь поставками текстиля и сопутствующих материалов из Китая, и с ЭВА-ковриками пришлось столкнуться вплотную, когда один из наших партнеров решил расширить ассортимент. Оказалось, что понимание, кто же реальный основной покупатель, — это половина успеха, а иногда и причина неудач.

Не только для йоги: где на самом деле оседают эти коврики

Да, спортивный ритейл — это огромный канал. Но если копнуть глубже, то объемы, которые уходят в сегмент B2B, часто превосходят розницу. Речь о производителях детских игровых комплексов. Они закупают ЭВА-плитку рулонами или листами, режут под свои размеры и используют как покрытие для безопасных зон. Толщина 10-20 мм, плотность средняя, главное — стабильность цвета и отсутствие резкого запаха. Мы как-то потеряли крупный тендер именно из-за запаха, хотя по цене и техническим характеристикам все было идеально. Поставщик уверял, что ?это само выветрится?, но клиенту, который собирает конструкции на складе и сразу отгружает в торговые сети, ждать некогда.

Еще один неочевидный, но жадный до объемов покупатель — это компании, занимающиеся ивентами и временными торговыми площадками. Им нужны недорогие, легкие и износостойкие покрытия для павильонов, выставочных стендов, зон мастер-классов. Тут важна не столько эластичность, сколько устойчивость к истиранию и простота укладки/демонтажа. Часто берут яркие цвета или с принтом. С ними своя головная боль — заказы срочные, партии нестандартные, а платить хотят мало. Работать на этом поле можно только при очень хорошо отлаженной логистике от фабрики.

И, конечно, нельзя сбрасывать со счетов оптовиков из СНГ, которые перепродают эти коврики в небольшие магазины ?все для дома? или в строительные маркеты. Вот тут как раз часто возникает путаница: они сами порой не могут четко сформулировать, что им нужно. Заказывают ?коврики ЭВА?, а имели в виду либо материал для саун, либо противоусталостные покрытия для коммерческих кухонь. Это разные плотности, разная структура поверхности. Приходится буквально проводить ликбез, иначе возвраты и недовольство гарантированы.

Ключевые критерии выбора для разных ?основных? покупателей

Для нашего бизнеса стало откровением, что единого стандарта нет. То, что критично для одного сегмента, абсолютно неважно для другого. Возьмем, к примеру, упаковку. Для фитнес-сетей — это обязательно индивидуальный полиэтилен с цветной наклейкой, штрих-кодом и иногда даже блистер. Для оптовика из региона — главное, чтобы в одной коробке помещалось максимум штук, а сама коробка не порвалась при перевалке. А для того же производителя игровых зон упаковка вообще вторична — им сгружают паллетами прямо в цех.

Плотность материала — это отдельная песня. Часто в спецификациях пишут ?стандартная?. Но ?стандарт? у фабрики в Фучжоу и у фабрики в Хэбэе может отличаться на 20-30 кг/куб.м. Мы наступили на эти грабли, когда получили партию, которая была слишком мягкой для тренажерных залов — снаряды оставляли вмятины, которые не распрямлялись. Пришлось срочно искать другого применения, в итоге продали со скидкой как коврики для детского творчества.

И цветостойкость. Казалось бы, базовое требование. Но для рынков, где продукция может какое-то время лежать на открытом солнце (те же летние кафе, открытые террасы частных домов), это параметр номер один. Дешевые пигменты выгорают за сезон. Проверять это нужно не по образцу-лепестку, а договориться с фабрикой и положить реальный кусок на крышу на месяц. Мы так и делаем с нашими проверенными поставщиками, например, когда работали над заказом для сети быстрого питания, которая использовала ЭВА-плитку в зонах для детей.

Ловушки логистики и взаимодействия с фабриками

Самая большая иллюзия — что найти фабрику на Alibaba и начать закупать просто. С ЭВА-ковриками особенно. Огромное количество ?фабрик? — это просто торговые компании, которые сами заказывают на производстве. Их реакция на нестандартные запросы — ?нет, нельзя, только стандарт?. Настоящий производитель, у которого свое сырье и прессы, всегда готов обсуждать толщину, размеры, упаковку. Но таких меньше, и они не всегда самые дешевые.

Логистика убивает маржу, если не считать заранее. ЭВА-материал объемный, но легкий. Часто получается, что контейнер упирается в объем, а не в вес. Поэтому считать нужно стоимость за кубометр, а не за штуку. Мы однажды чуть не ушли в минус на крупной партии для сети, потому что просчитались с объемом коробок — они оказались больше, чем планировалось, и в контейнер влезло на 15% меньше товара. Пришлось экстренно доплачивать за авиадоставку части партии, чтобы уложиться в сроки открытия магазинов.

И еще момент — сезонность. Почему-то многие забывают, что пик спроса на некоторые виды ковриков (для дачи, для кемпинга) — весна. А производство и отгрузка из Китая в это время упираются в Новый год по лунному календарю. Если не заложить товар на склад заранее, в ноябре-декабре, к сезону можно просто не успеть. Мы проходили это на своей шкуре, когда пытались в феврале оперативно заказать партию ?садовых? ковриков. Все фабрики были закрыты, а те, что работали, заламывали цены.

Кейс: от частного запроса к системным поставкам

Хороший пример — история с нашим партнером, компанией ООО Ткачество Цзяньинь Шутянь. Они, как профессиональное предприятие из Цзянсу с историей с 2002 года, изначально специализировались на текстиле. Когда они решили добавить в ассортимент спортивные покрытия, вопрос был не просто в поиске поставщика ЭВА-ковриков, а в интеграции этого продукта в существующую логистику и базу клиентов. Их сайт, jysttextile.ru, был ориентирован на текстиль, и нужно было понять, как презентовать новый продукт.

Мы начали не с заказа контейнера, а с подбора 5-7 образцов разной плотности, с разным типом поверхности (гладкая, с пупырышками, рифленая) и в разной упаковке. Задача была — протестировать на своей сети контактов. Выяснилось, что наибольший интерес вызвали не тонкие фитнес-коврики, а более толстые модульные плитки для зон отдыха в офисах и детских садах. Это была ниша, где не было явных лидеров, и текстильная экспертиза компании помогала делать акцент на дизайне и тактильных ощущениях.

В итоге выстроилась схема: ООО Ткачество Цзяньинь Шутянь работает с клиентом, собирает спецификацию, а мы со своей стороны обеспечиваем производство и отгрузку с фабрики-партнера в Китае, с которой наладили прямые отношения как раз после истории с неудачным запахом. Ключевым стало то, что они, как компания с именем, смогли давать гарантии качества и нести ответственность перед конечным покупателем, а мы обеспечили гибкость в производстве. Это и есть пример, когда основной покупатель определяется не абстрактно, а под конкретные компетенции и каналы сбыта самой компании-импортера.

Так кто же он в итоге?

Однозначного ответа нет. Основной покупатель — это тот, чьи потребности ты можешь закрыть наиболее полно и с предсказуемой прибылью. Для кого-то это будут крупные федеральные спортивные ритейлеры, но там дикие требования к сертификации, упаковке и гигантские объемы, которые могут раздавить небольшую фирму. Для других — средние региональные оптовики, с которыми можно работать по предоплате и без изысков, но и маржа там всегда под давлением.

Мой опыт подсказывает, что часто выгоднее и устойчивее работать не с самым крупным, а с самым ?адекватным? сегментом. С теми, кто понимает разницу в качестве, готов платить за нее немного больше и ценит надежность поставок. Это могут быть и студии йоги премиум-класса, и строительные фирмы, занимающиеся отделкой эко-отелей, и даже производители упаковки для хрупкого оборудования (ЭВА — отличный амортизатор).

Главный вывод, который я сделал за эти годы: нельзя закупать ?коврики ЭВА из Китая? как абстрактный товар. Нужно сразу представлять, в чьих руках и для каких целей он окажется. Потому что один и тот же рулон, разрезанный по-разному и упакованный по-разному, для одного покупателя будет хламом, а для другого — идеальным решением его задачи. И именно в этом умении увидеть за запросом реальное применение и заключается вся кухня этого, казалось бы, простого бизнеса.